客户价值 客户满足与否取决于其感知的客户价值。客户价值强调银行应关注客户需求，并使用自身竞争优势，向目的客户提供逾越竞争对手的价值，客户与银行之间是维持一种互动的关系。客户价值是一种感知价值，是其所能感知到的利益与其在获取产物或服务时所能支付的成本举行权衡后对产物或服务绩效的总体评价。

差别的客户由于其知识和履历的差别对同一产物或服务所感知到的价值不相同；同一客户在差别时刻也会有差别的价值感知。这说明客户价值具有显着的动态性和个性化。客户价值是一个综合考量的效果，是总客户价值和总客户成本之差。

总客户价值是客户从某一特定产物和服务中获得的一系列价值，包罗人员价值、产物价值、服务价值和形象价值。总客户成本是指客户在购置某一产物或服务时所支付的时间、心理、体力以及所支付的钱币资金等，包罗钱币成本、时间成本、体力成本和心理成本等。

客户在一定的搜寻成本和有限的知识、灵活性和收入等因素的限定下，形成一种期望，并凭据它行动，判断是否满足以及是否再购置。客户的购置决议并非在单一因素驱动下形成。银行为客产设计、缔造、提供价值时应该从客户导向出发，把客户对价值的感知作为决议因素。兼主顾户的感知利得和感知利失。

感知利得可明白为客户从绩效和履历的提升中所获得的收益，包罗物理因素、服务因素以及与产物使用相关的技术支持等因素，感知利失可明白为客户购置产物和服务所支付的成本和相应负担的风险。客户在感知价值时，与银行的关系也在其评估规模内，良好而连续的关系可以增加其价值。

服务质量与客户满足竞争的加剧使得银行已经很难做到在产物上有效区隔竞争对手，越来越多的银行把眼光聚焦在服务上，希望通过完善的服务来提高客户满足，增进客户关系。美国哈佛大学商学院的专家在有关服务利润链的研究中，探讨了影响利润的变量及其相互关系。他们发现，较高的服务质量可以导致较高的客户满足度，进而发生较高的客户忠诚度，最终带来较高的收益增长和利润率。服务成为银行寻求差异化、赢得竞争优势的主要途径。

服务是针对客户而言的，是能给其带来有价值的利益或满足的运动。因此服务质量要由客户决议，从客户角度出发，根据客户感知的服务质量来界定质量的内在，而不是银行内部人员所感知的质量优良水平。

客户感知服务质量是客户体验到的服务质量和期望质量的差距。客户体验质量是一种交互质量，在客户与银行接触的每一个"关键时刻"都市带来一种体验，好的服务体验导致较高的满足度，恒久的客户满足就会使客户对银行形成一种友善的态度，增进客户忠诚。客户之间的差异有时会故障银行看清楚什么才是行业内客户感知服务质量的关键因素，银行要能够在客户所体贴的特性中挖掘共性，明确资源的使用偏向。

客户感知服务质量的设计包罗银行内部以及内外部之间的相同质量设计和与服务历程有关的服务体系设计。银行与外部客户的对话通过选择合适的相同组合如广告、重要客户集会和客户建议小组等，使服务获得相识和革新，以提高银行形象。

内部相同主要通过内部刊物、员工集会等方式，保证服务转达的一致性和一连性。服务体系设计事情重在让客户体会到银行眷注。客户与银行接触时，一定会同银行服务人员、规章制度(排队制度、付款制度、维修制度、预约制度、索赔制度等)、生产资料(服务设施、设备、客户必须填写的书面资料)和其他客户这四项中的至少—项发生接触，银行的设计事情要保证这些接触的便利性、舒适性以及客户的心理满足。

客户满足度的提高选择目的客户。射击前先要瞄准靶心才有可能打出好结果。银行在面临客户时原理也相同。

并非所有的客户都是银行要为之服务的。如菲利普·科特勒所言"每一分收入并不都是利润"，过多的占用银行资源却不能给银行带来利润的客户银行必须学会放弃。

银行要集中资源和能力去挖掘能给自己带往返报的价值客户。细分客户的标度可以是多维的如生意业务类指标、财政类指标、联络类指标和特征类指标等。银行可凭据实际情况选择细分尺度。

细分完客户后，银行应建设一个客户金字塔，分层归类具有差别价值取向和价值漫衍的客户。然后勾勒出每一细分层客户的轮廓，评估每一细分客户的吸引力和本银行对客户的吸引力，从中选定能充实使用自身资源和能力为之服务的目的客户。明确客户的需求和期望。实现客户满足首先要明确客户的需求、期望。

客户需求和期望不是一成稳定的，它出现出多元化、动态性的特点。这要求银行必须要对客户需求和期望的漂移偏向保持高度的警醒，透析他们在购置产物和服务时希望获得的理想效果以及那些可以增进客户满足进而驱动其购置行为的因素。

银行可以通过建设客户信息数据库对客户需求举行分析。客户大致可以分为价钱敏感型、服务主导型和产物主导型三种类型。每一类型的客户还可以再细分，然后对这些同质客户举行研究，以找出影响其购置决议的关键驱动因素，并确定客户的需求和价值的优先顺序。

研究讲明客户购置银行的产物或服务，并非仅追求功效利益，流程利益和关系利益也同样受到关注。银行应能描绘目的客户的偏好取向图，然后提供切合其价值主张的产物或服务。

诉苦治理。(1)投诉型诉苦治理。

客户的声音不都是动听的，对于那些心存诉苦的客户，银行如果处置惩罚不妥，那么他们很容易转向银行竞争者，与之同盟，成为银行强有力的对手。诉苦是一件礼物。银行应认真看待这份礼物。

卓越的诉苦处置惩罚、服务调停能力能够变不满为满足甚至忠诚。第一时间处置惩罚是消除不满的关键。服务失败后，客户的容忍区域迅速收缩，等候只能恶化客户不满的情绪。

海尔推行的"首问卖力制"，就是使问题能够在第一时间获得关注，先从情绪上稳住客户。然后通过客户投诉治理系统，倾听客户的不满并给予迅速有效的解决。(2)非投诉型诉苦治理。

客户诉苦只是冰山一角。更多的客户选择对银行保持缄默沉静，缄默沉静并非没有怨言。

促使客户缄默沉静的原因是许多的，如诉苦渠道不流通或不相识诉苦渠道、认为损失不值得浪费时间和精神诉苦、计划改购其它银行的产物和服务等。这就要求银行要定期举行客户满足度观察，从中挖掘出更多的没有反馈给银行的有价值的信息。收集信息和处置惩罚信息的能力是银行推进客户满足、维系良好客户关系的法宝。

每一次观察之后，银行都要让客户知道自身的革新，否则再次观察就会使客户发生不信赖感。(3)革新服务(产物)体系。服务质量的第一条准则就是第一次就把事情做对，这是关于服务质量的最重要的怀抱。

因此，银行应尽可能制止服务失误。当平息客户投诉或举行客户满足度观察后，银行应回首该事件，找出本质问题究竟是发生在哪一个环节，是由银行所提供的价值、系统还是人员造成的，然后加以革新并固化，制止同类事件再次发生。建设以客户满足为导向的银行文化。

银行文化是银行的灵魂，对银行内部具有导向、凝聚和规范作用。银行要想把以客户满足为导向的理念植根于员工的思想中，并在行为中体现出来，必须先要把这种看法融入到银行文化中。银行文化是一种柔性治理，虽然无形，但却具有极强的约束力，它向全体员工提供一套共有的看法、信仰、价值观和行为准则，以及由此导致的行为模式。银行文化同时也是个价值平台，在这个平台上员工可以找到支持他们全心为客户服务的理由，从而引发事情的努力性和潜在能力。

因此银行决不能忽略银行文化的建设，它于静悄悄中清洗了员工的头脑，并把银行赋予的价值观沉淀下来，通过平时的行为模式体现出来。建设客户导向的组织结构及流程。以客户满足为导向的银行文化是软件保证，它构筑了员工的价值观和行为模式。

但仅有软件支撑是不够的，银行必须具有合理的组织结构、通畅的业务流程来确保客户导向的目的得以实现。银行在设计组织结构和业务流程时，必须从客户角度出发，一切以能给客户增加价值为准绳。

百事公司的组织结构就把传统的组织结构金字塔翻转过来，将直接与客户打交道的员工置于组织结构图的顶部，组织的其余部门都是为支持他们而存在的。这样做的利益是把优先权赋予了一线部门和员工，同时也可以打破部门壁垒，使各个职能部门都在为客户利益而动。组织结构、业务流程和客户体验三者之间是正相关关系。合理的组织架构保证了流程效率，而通畅的业务流程又能增加客户的全面体验，进而导致客户流程满足。

银行对组织结构和业务流程中倒霉于增加客户价值的环节必须要连续革新，确保银行具有卓越的执行力。大宋数据是由多名履历富厚的市场调研项目司理和执行督导组成，有多年的项目数据收罗事情积累，建设了华北、华东、华南、西北地域划分的执行人员信息库，汇聚了一批恒久做市场调研事情的执行人员，其中部门成员从事过商业数据调研凌驾十年，有着富厚的数据收罗事情履历。大宋咨询已累计为海内外500多家企业、政府机构、学术机构等客户提供过经济普查、人口普查、舆情监控、品牌价值评估、市场占有率评估、知名度、美誉度评估、满足度测评、神秘主顾检测、车流量监测、人流量监测、铺货率普查等各种型的数据服务。

本文来源：海德体育-www.ajfangyu.com